El 73% de los asesores inmobiliarios pierde al menos 3 cierres al mes por no tener un script estructurado. No es falta de talento — es falta de sistema.
La primera llamada tiene un objetivo: conseguir la segunda reunión. No vender la propiedad. Los asesores que intentan vender en la primera llamada tienen una tasa de cierre del 2%. Los que buscan agendar reunión: 34%.
Apertura (los primeros 8 segundos son todo):
"Hola [nombre], soy Luis de Master Broker AI. Me contacto porque vi que estás buscando [tipo de propiedad] en [zona]. Tengo algo que creo que te va a interesar — ¿tienes 3 minutos?"
Lo que hace funcionar este opening: específico, no genérico. Menciona exactamente qué buscan. Pide permiso (3 minutos, no "¿puedo hablar contigo?").
Error clásico: defenderle el precio. Lo correcto: hacer que ellos lo justifiquen.
"Entiendo. ¿Puedo preguntarte con qué lo estás comparando? Porque en esta zona el precio por metro cuadrado está en [dato real]. Déjame mostrarte el Rendimiento de Mercado para que lo veas con números."
"Perfecto, es una decisión importante. ¿Qué es lo que necesitas resolver para tomar esa decisión? Porque si hay algo que no quedó claro, lo resolvemos ahorita."
"¿Y si te digo que hay opciones con enganche desde el 10%? ¿Eso cambiaría tu panorama?"
"Con gusto. ¿Cuándo podría reunirme con los dos? Esta propiedad tiene [x] interesados activos — no quiero que pierdan la oportunidad por un tema de timing."
El 44% de asesores abandona después del primer contacto sin respuesta. El 80% de los cierres ocurre entre el 5to y 12vo contacto. La matemática es brutal.
Secuencia de 5 toques:
Nunca preguntes "¿la tomas o no?". Siempre presenta 3 opciones (dos de las cuales ya saben que van a decir sí). Esto se llama la paradoja de la elección dirigida:
"Tenemos tres formas de avanzar: puedo apartar la propiedad hoy con $X, podemos hacer la visita esta semana con tu pareja, o te mando el análisis de mercado completo para que lo revisen juntos. ¿Cuál prefieren?"
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